カリフォルニア州コスタメサで新設された リンクス 点灯 & コントロール は、米国の照明業界における最も重要なトレンドの 1 つを体現しています。2 つの既存販売業者の合併によって誕生したこの新会社は、ルートロン のスマート コントロールから シグニファイ の業務用照明ソリューションまで、190 を超える照明ブランドの製品ラインを誇ります。これは特別なケースではありません。サウスカロライナで新設された クリエイティブ 点灯 ソリューション (CLS) は、合併を通じてブランド ポートフォリオを 200 以上に拡大し、この地域の市場で大きな勢力となっています。マーロウ コンサルティング グループ の ジェフリー マーロウ 氏が *点灯 トレンド* 誌に最近発表した調査によると、この複数ブランドの集約現象が業界の主流となっており、販売業者が取り扱うブランドの平均数は 10 年前と比べて 3 倍以上に増加しており、市場構造と競争ロジックの大幅な再編を反映していると指摘されています。
複数ブランドの入札は、ホールオプションの競争戦略を促進します。
マーロウ氏は自身の研究の中で、「現在、どのプロジェクトも単一ブランドのみを指定することはない」と強調しています。複数ブランドの製品仕様が広く採用されたことで、照明プロジェクトの運用ルールは根本的に変わりました。オーナーやデザイナーは入札書類に複数の同等の製品オプションを記載し、最初から選択肢を広げています。このモデルでは、販売業者の製品ラインの幅広さが、市場へのアクセス能力を直接的に左右します。
ある商業施設の照明プロジェクトの調達マネージャーによると、入札リストには通常5～8の同等ブランドの選択肢が含まれており、視力 Brandsのような地元の大手ブランドから新興のアジアブランドまで、あらゆる価格帯を網羅しているという。これは、10程度しかブランドを取り扱っていない従来の販売代理店がプロジェクトに参加できる可能性は20%未満であることを意味する。一方、100以上の製品ラインを取り扱う販売代理店は、主要な入札要件をほぼすべてカバーでき、たとえ一部のブランドが選定されなかったとしても、他のブランドを通じて契約を獲得できる可能性がある。
しかし、この戦略には課題も存在します。照明業界の価値工学の専門家は、「dddhh同等"」と表示された製品の多くは、発光効率、寿命、保証制度に大きな差があり、アジアのメーカーの中には技術パラメータの偽造に問題を抱えているところもあると指摘しています。そのため、販売代理店は製品だけでなく、顧客に専門的なスクリーニングサービスを提供し、入札プロセスにおいて顧客のニーズと実際の製品性能を正確に一致させる必要があります。
市場環境の劇的な変化は、チャネル拡大を迫っています。業界の統合と世界的なサプライチェーンの再編がこの傾向を加速させています。データによると、米国の高品質照明販売業者の数は過去5年間で約28%減少しましたが、メーカーの数は約40%増加しており、その成長の大部分は中国のLEDメーカーによるものです。現在、中国は世界のLED製造の約40%を占めており、米国に倉庫センターを設立することで市場への浸透をさらに進めています。
「毎週2～3件、メーカーから新たな協力の打診を受けています」と、リンクス 点灯 & CONTROLSの共同創業者は明かした。SignifyやOsramといった国際ブランドから、高性能でコスト効率の高い製品を提供するアジアのサプライヤーまで、誰もが高品質な流通リソースを競い合っている。こうした需給のアンバランスにより、販売代理店は必然的にマルチブランド化している。たとえ提携を厳選して受け入れるとしても、製品ラインは年々拡大していくだろう。
人材不足も大きな要因の一つです。技術分析、ソリューション設計、顧客関係管理の専門知識を持つ営業担当者の育成コストは、5年前と比べて60%も上昇し、平均研修期間は18ヶ月に及んでいます。マーロウ氏は、希少なハイエンド営業人材に頼るよりも、ワンストップ製品ポートフォリオを構築する方が効率的な生き残り戦略だと指摘しています。販売代理店が基本的な照明からインテリジェント制御システムまで、幅広い製品を提供できれば、個々の営業担当者への依存度は大幅に低下するからです。
規模と焦点のバランス
しかし、盲目的な拡大には、同様に大きなリスクが伴います。サウスカロライナ州のある販売代理店は、3年間でブランド数を60から150に増やした結果、テクニカルサポートの応答時間が40%増加し、顧客満足度が22%低下しました。マーロウの研究では、「5次元製品ライン健全性試験法」が提唱され、業界向けの運用ガイドラインが提供されています。
**ブランド テスト:** ルートロン の制御テクノロジーや クリー語 の 導かれた チップの利点など、各ブランドの主要な差別化要因を特定します。
**経済テスト:** メンテナンス費用と手数料収益率を計算し、メンテナンス費用が高く、生産性が低いパートナーシップを排除します。
**コミットメント テスト:** サプライヤーの問題による顧客関係への影響を回避するために、メーカーの納品安定性とアフター サポート能力を評価します。
**反棚上げ原則:** 既存のカテゴリを排除するためだけに非コア カテゴリを表すことを拒否し、リソースの希薄化を防止します。
**キャパシティ テスト:** 社内の技術チームが、担当するすべての製品のサービス ニーズに対応できることを確認します。
成功事例はバランスの重要性を実証しています。合併後、CLSは単に200以上のブランドを追加するのではなく、商業照明、屋外照明、インテリジェント制御という3つのコアシナリオを中心に製品マトリックスを再構築しました。保持されたすべてのブランドは5次元テストに合格しました。この戦略により、合併後第1四半期の売上高は12%増加し、顧客苦情率は1.5%未満に低下しました。
米国の照明代理店業界は、洗練されたオペレーションの新たな段階に突入しました。マーロウ氏は、業界が「大規模な競争」から「精密なマッチング」へと移行していると指摘しています。価格、品質、納期に対する顧客の多面的な要求により、代理店はピラミッド型の製品構造の構築を迫られています。最上層はSignifyやAcuity Brandsのようなハイエンドソリューションを提供するブランドで構成され、基盤はコスト効率の高いアジア製製品で構成され、中間層は性能と価格の両方で優位性を持つ地域に強いブランドで構成されています。
ああああ「今重要なのは、いくつのブランドを代理しているかではなく、それらのブランドがシナジー効果を生み出せるかどうかだ」とマーロウ氏は強調する。最も成功している代理店は、多くの場合、3つの重要な能力を備えている。市場需要の正確な予測、製品ポートフォリオの動的な最適化、そしてメーカーのリソースとの緊密な統合だ。これらの能力により、業界変革のさなかに複数のブランドがもたらす機会を捉えつつ、「規模の罠」を回避することができるのだ。
LED技術の継続的な進化とスマート照明の普及加速に伴い、米国の照明代理店業界において、マルチブランド管理能力は競争優位性を測る中核的な指標となりつつあります。リンクス 点灯 & CONTROLSが合併発表で述べたように、真の業界リーダーは、需要と価値を的確な製品ポートフォリオで結び付ける必要があり、これがこの製品ライン拡大の波の真髄と言えるでしょう。
